Você já deve saber sobre a importância do uso de gatilhos mentais para vendas. Eles não só ajudam a conduzir o cliente para a compra, mas são fundamentais nesse processo. Tenho certeza que, assim como eu, você também deve ter em seu script de vendas vários gatilhos mentais para acelerar seus resultados.

No entanto, é preciso saber como aplicá-los da maneira certa, de acordo com o seu tipo de produto ou serviço e com o estado emocional em que o seu cliente se encontra. Por isso, hoje eu quero trazer para você os 5 principais gatilhos mentais com exemplos práticos para adaptar ao seu segmento de atuação. 

Os gatilhos mentais realmente funcionam?

Para começar, vou responder essa pergunta que muitos fazem, pois duvidam da real eficiência dos gatilhos mentais. Antes disso, vou te explicar em poucas palavras o que é um gatilho mental para que você entenda sobre o papel dele na hora da venda.  

Em síntese um gatilho mental é uma estrutura frasal que gera uma resposta emocional para o seu consumidor e essa resposta emocional tem um objetivo só aumentar o valor percebido do seu produto ou serviço. 

Ou seja, mostrar ao seu cliente que a vida dele mudará com o produto/serviço, que ele alcançará os resultados que deseja. E com isto, motivar a compra para acontecer naquele exato momento.

Dito isto, você precisa entender que os gatilhos mentais despertam sentimentos e sensações diferentes em cada um a partir do seu estado emocional e do domínio dele sobre determinado tema. Sendo assim, é essencial que antes de usá-los, você crie uma conexão verdadeira com o seu cliente através de perguntas para conduzir a venda da maneira certa.

Dessa forma, você saberá utilizar com estratégia o melhor gatilho mental. Então, respondendo a pergunta: sim, os gatilhos mentais funcionam. Eles com toda a certeza irão acelerar o processo de decisão do seu cliente, quebrando objeções, sanando dúvidas e incentivando a compra. 

Vamos agora aos 5 principais gatilhos mentais para vendas.

1) Escassez

Como o próprio nome diz, esse gatilho promove a escassez, geralmente associado ao tempo, preço ou quantidade limitada de um produto/serviço. Isso ativa o senso de urgência no cliente para a tomada rápida de decisão

Na minha opinião, esse é o gatilho mais poderoso de todos. No entanto, ele tem uma limitação, você pode usá-lo somente após o seu cliente ter “comprado mentalmente” a sua solução. Isso quer dizer que ele precisa entender e acreditar no real impacto dela em sua vida, para então você dar aquele “incentivo a mais” para o fechamento da compra. 

Esse gatilho é muito utilizado em grandes promoções (black friday, queima de estoque, troca de mostruário, entre outras ofertas). Como exemplos temos: “Só os 5 primeiros”, “Corra, últimas unidades”, “Restam apenas 3 itens disponíveis nesse preço”, “Os 10 primeiros ganham um brinde exclusivo”, etc.

2) Prova social

O gatilho de prova social é poderosíssimo e vital para o seu negócio. Você deve ter evidências que comprovem a qualidade, eficiência e os resultados que o seu produto/serviço oferece. Isso traz maior segurança para aqueles que ainda não conhecem sua solução e criam uma imagem favorável da sua marca.

Portanto, os feedback (depoimentos ou cases de sucesso) de seus clientes são fundamentais para o seu negócio crescer. Pois, hoje em dia, a grande maioria das pessoas pesquisa na internet sobre determinado produto/serviço antes de finalizar a compra.

Além disso, vale ressaltar que, para ter sucesso na coleta dos feedbacks, você não pode se descuidar da entrega de uma experiência positiva com a sua solução e do pós-venda, para provar o valor do seu produto/serviço. Se você não investir na satisfação do seu cliente, um comentário negativo pode prejudicar fortemente o seu negócio.

3) Autoridade

Já esse gatilho é de extrema importância para posicionar seu negócio no mercado e aumentar a percepção de valor do seu cliente em relação ao seu produto e serviço. Esse gatilho também influencia no nível de confiança, de modo a transmitir mais credibilidade para o seu negócio.

Para usar esse gatilho e fortalecer a autoridade da sua marca, você precisa identificar as principais necessidades e desejos do seu público diante das particularidades do seu segmento de atuação.

Antes de tudo você precisa ter um bom site, ser ativo nas redes sociais, ter Google Meu Negócio, entre outras mídias que são necessárias para fortalecer a imagem e a presença da sua empresa. Como exemplos: “A marca 1º dos dentistas”, “Mais de 1 mil empresas conquistam 3x em seu faturamento com esse método”, “Do mesmo autor do best-seller x”, etc.

4) Demonstração

A demonstração do produto/serviço é diferente da prova social, mas ambas podem se complementar para comprovar a eficiência da sua solução. Esse gatilho você pode usar para tirar todas as dúvidas que restam do cliente e mostrar na prática o produto/serviço em ação.

Assim, você apresenta total propriedade sobre o que está falando e deixa o cliente mais seguro e confortável para tomar a decisão de compra através da demonstração em tempo real.

Na hora de usar esse gatilho use uma linguagem de fácil compreensão, aponte os benefícios proporcionados pelo produto/serviço, já pensando em todas as possíveis objeções com antecedência, para no final conseguir realizar a venda.

5) Novidade

E para fechar, eu quero trazer um gatilho fortíssimo: novidade. Ele tem dois pontos cruciais. O primeiro é aguçar o interesse/curiosidade para descobrir algo novo. E o segundo é responder uma pergunta (que está dentro do cliente) sobre o porquê o seu produto/serviço (que é uma novidade) funcionaria? Ou seja “por que daria certo dessa vez?”

Por exemplo, existem muitas escolas de idiomas, então como o gatilho de novidade se aplicaria neste caso? De início você irá perguntar se a pessoa já tentou antes aprender inglês em alguma outra escola e qual é sua maior dificuldade (na percepção dela). E então você quebraria as objeções falando do seu método completamente novo, que é totalmente diferente das escolas tradicionais, para provar o porque funcionaria.

Esse gatilho é utilizado para divulgar um novo produto/serviço, uma nova coleção, um nova funcionalidade ou tecnologia em determinado item, trazendo todo o diferencial da solução ao cliente. Como exemplos para você usar com esse gatilho: “Pela 1ª vez na cidade x”, “A tecnologia y agora na sua empresa”, “A nova técnica capilar que vai revolucionar o seu salão”, etc.

Por que usar gatilhos mentais para vendas?

Agora que já falamos sobre os gatilhos mentais e que você entende que eles realmente funcionam, pode ser que você ainda se pergunte: “Mas por que eu devo usar gatilhos mentais nas minhas estratégias de vendas?”.

Vamos lá, os gatilhos mentais têm um alto poder de persuasão para complementar suas estratégias de vendas, ao incluí-los no script do seu time comercial você aumenta significamente sua taxa de conversão, ou seja, mais vendas, mais dinheiro. E tenho certeza que esse é o seu principal objetivo, não é mesmo?

Lembrando que, além dos gatilhos mentais, você deve ter um time de vendas extraordinário ao seu lado. E também ter processos estruturados dentro da sua empresa para garantir a alta performance da sua equipe e o lucro em todas as suas ações. 

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Ps: a frase acima contém gatilhos 😉