Com toda a certeza você já deve conhecer as etapas do processo de vendas. No entanto, existem peculiaridades em cada estágio deste processo que fazem toda a diferença para você conquistar o seu potencial cliente e, consequentemente, aumentar a taxa de conversão.

Por isso, neste artigo eu vou te mostrar quais são as etapas do processo de vendas que você não deve pular em hipótese alguma. E mais, depois dessa leitura você ainda entenderá a importância da elaboração de um processo estruturado para tornar seus resultados em vendas muito mais previsíveis e lucrativos.

Por que seguir as etapas do processo de vendas?

Primeiro de tudo, você não deve subestimar a relevância de um processo de vendas para elevar o lucro da sua empresa. Pois, o processo é fundamental para guiar seus vendedores e prepará-los para cada situação ou objeção. 

Com um processo estruturado você conseguirá visualizar melhor a jornada de compra do seu cliente e treinará o seu time para ter alta performance. Essa visão ampla também te permitirá enxergar o que está influenciando positivamente ou negativamente as etapas do processo de vendas e fazer os ajustes ou melhorias, sempre que preciso, para aumentar a taxa de conversão.

O que não se deve esquecer antes de estabelecer as etapas do processo de vendas?

Lembre-se: vendas = conexão e energia. Digo isso, porque a conexão exige que você compreenda de verdade o seu consumidor. E energia porque é necessário manter alto o interesse dele para a finalização da compra.

Com isso em mente, você não deve esquecer que antes de elaborar o seu processo, deve ter claro quem é o seu cliente ideal e ter definido em sua empresa o seu produto ou serviço de entrada (principal e com maior taxa de conversão) para atrair a atenção inicial do seu público, por meio de uma relação com conexão e energia.

Existem diversas etapas em um processo de vendas, de acordo com cada canal que você irá utilizar. Por isso, minha intenção hoje é abordar as etapas que você não deve esquecer, mas pelo contrário, deve focar suas energias. Pois, serão elas que te ajudarão a aumentar a taxa de conversão.

1) Quebra-gelo

Eu costumo chamar de “quebra-gelo” o estágio inicial da conversa (presencial ou on-line). Neste primeiro contato, você deve se apresentar tranquilamente, de modo a criar um ambiente leve e agradável.

A venda é puramente emocional e não racional. Portanto, o cliente precisa se sentir à vontade e perceber que você realmente está interessado no que ele tem a falar. Ao estabelecer um nível de conexão mais profunda com ele será muito mais fácil conquistá-lo e conduzi-lo para a finalização da compra.

2) Perguntas certas

Essa etapa está relacionada diretamente ao início da conversa. As perguntas certas no primeiro contato te guiarão para as próximas etapas do processo de vendas. Contribuindo assim, para aumentar a taxa de conversão. Além disso, as perguntas certas deixarão claro o real nível de interesse do seu potencial cliente para você acompanhá-lo em sua jornada de compra.

Desta forma, você deverá fazer as perguntas certas para identificar as necessidades, desejos ou expectativas que o levarão até à sua empresa, para então posteriormente relacionar o seu produto ou serviço como a melhor solução para ele. Ou seja, conforme o andamento da conversa você saberá qual é a maneira mais adequada para se fazer determinada venda. 

3) Apresentação “Se e então”

Essa é uma das etapas do processo de vendas que muitos vendedores costumam errar. Como eu comentei no primeiro ponto: a venda é puramente emocional. Portanto, você não deve realizar a apresentação técnica do produto ou serviço, apenas se o cliente perguntar algo relacionado a um dado mais específico.

Neste estágio da venda é fundamental focar nos benefícios que a sua solução traz e não nas características técnicas. Com base nas informações coletadas na conversa, será possível criar associações para reforçar como o produto/serviço contribuirá para a vida do potencial cliente.

Para isso, use a técnica do “se e então”. Por exemplo: SE ele realizar tal ação (como a compra), ele ENTÃO conseguirá alcançar seus objetivos, sonhos ou desejos. Uma dica, utilize: “imagine se…” ou “imagine quando…” durante essa etapa para provocar um nível mais emotivo sobre a compra.

4) Gatilhos mentais ou emocionais

Os gatilhos mentais, ou como eu gosto de chamar de “gatilhos emocionais”, são de extrema eficácia na etapa de apresentação. Contudo, entenda que eles representam apenas uma parte da venda. Dito isto, você deve utilizá-los como suporte para elevar o nível emocional do potencial cliente para o fechamento da compra.

Os gatilhos mentais são grandes influenciadores na tomada de decisão. Para isso, você deve saber como usá-los estrategicamente para aumentar a taxa de conversão e obter excelentes resultados. Mas atenção, ainda não acabou. Agora vem a etapa mais importante.

5) Os produtos/serviços certos para aumentar sua lucratividade

Para se obter de fato resultados impressionantes e crescer com consistência, você deve saber quais são os produtos/serviços com uma alta margem de lucro e qual é o seu público ideal (e pagador, é claro).

Deste modo, você não só irá aumentar a taxa de conversão, mas também sua taxa de lucratividade ao atrair o público certo. Além disso, saiba em qual canal de vendas o seu público está concentrado para investir de maneira inteligente nos canais que dão mais retorno financeiro. 

Pois, tenho uma notícia para te dar: você pode estar gastando dinheiro nas ações erradas. E a melhor forma de descobrir isso e ter uma previsibilidade maior nos resultados é com um processo de vendas mapeado.

O papel do processo de vendas na previsibilidade dos resultados

Somente ao mapear as etapas do processo de vendas você conseguirá ter uma maior previsibilidade nos resultados. Isso acontece porque uma vez que você tem em mãos os indicadores de resultados de cada etapa do processo, você consegue planejar melhor suas ações.

Pois, sua análise será baseada em dados reais para a realização das estratégias mais assertivas e eficientes, de acordo com os resultados de performance do seu processo de vendas para alavancar de verdade o lucro do seu negócio.

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