O gatilho mental da autoridade, no sentido de ser referência em algo ou em algum setor e ser reconhecido por isso, pode ser uma excelente estratégia de comunicação em seu processo de vendas. 

Utilizar estratégias de comunicação baseadas em técnicas que exploram os gatilhos mentais não são formas de ludibriar pessoas a fim de vender algo para elas. Ao contrário, fazer uso de tais técnicas de persuasão são formas de se conectar com os sentimentos naturais do ser humano e estimular atalhos que facilitem a decisão. 

Se você deseja entender mais sobre gatilhos mentais e, especificamente, se aprofundar no gatilho mental da autoridade, continue lendo este artigo. Você irá saber como construir a sua autoridade e como explorar essa informação em sua comunicação. 

O que são gatilhos mentais

Gatilhos mentais são respostas inconscientes enviadas pelo nosso cérebro nos momentos que precisamos tomar decisões. A todo o momento somos estimulados a fazer escolhas. Muitas delas, inclusive, nem mesmo percebemos. Estas são as decisões mais simples e cotidianas, com baixo grau de complexidade. 

Outras tantas envolvem escolhas e consequências mais complexas, que exigem uma reflexão maior e mais lenta. E para evitar um enorme esgotamento mental em função desse excesso de decisões que precisamos tomar diariamente, sem percebermos, usamos esses estímulos para nos ajudar nessa tarefa. 

Esses impulsos provocados em nosso cérebro estão relacionados ao contexto emocional e social que cada um vive. Por isso, nem todos estes estímulos que facilitam a tomada de decisão são iguais para todos. Porém, muitos deles estão ligados a questões humanas básicas. Isso faz com que muitos dos gatilhos mentais enviados ao nosso cérebro em determinada situação sejam comuns. 

Dessa forma, sendo que alguns desses estímulos se repetem, estudos psicológicos a respeito dos gatilhos favoreceram a elaboração de técnicas de marketing e vendas que estimulem a tomada de decisão baseadas nesses gatilhos mentais, como você poderá ver no próximo tópico.

Como os gatilhos mentais podem favorecer o seu negócio

Uma vez que despertar certos gatilhos mentais favorecem a tomada de decisão, profissionais de marketing e vendas estruturaram formas de utilizar tais gatilhos para estimular a tomada de decisão por parte dos consumidores.  

Afinal de contas, se conectar com os sentimentos humanos é fundamental no processo de compra e venda. Além disso, formas de acelerar o processo de escolha por um produto ou serviço é muito bem vindo quando se trata de vendas. Entretanto, é de igual importância utilizar tais conceitos com ética e responsabilidade. 

Ações de comunicação tanto no marketing como no processo de abordagem do cliente podem explorar certos sentimentos. Para você entender melhor, pense sobre o que você sente quando percebe que está prestes a perder uma oportunidade incrível. Você toma uma atitude para não perdê-la, certo? Nesse caso, ações de marketing podem explorar informações destacando a urgência ou a limitação de oportunidades para, então, ativar um gatilho mental em você – o da escassez. 

O fato é que, sendo coerente às condições do seu produto ou serviço e prezando sempre pela veracidade das ações, os gatilhos mentais podem ser um ótimo aliado para aumentar as taxas de conversão da sua empresa. 

Existem 6 gatilhos mentais básicos (Reciprocidade / Compromisso / Aprovação social / Afeição / Escassez). Se você deseja conhecer em profundidade cada um deles, você pode ler o livro As armas da persuasão, do psicólogo Robert B. Cialdini. 

Neste artigo iremos explorar mais profundamente o gatilho mental da Autoridade. 

O gatilho mental da autoridade

Possivelmente você tem algum amigo em seu círculo de amizade que quando você tem alguma dúvida sobre finanças, pergunta a ele. Ou então, um outro amigo que sabe tudo sobre carros. Na hora de comprar um novo carro, você possivelmente pediria uma opinião para ele. 

Essas pessoas que convivem conosco no dia a dia exercem um papel de autoridade em determinados assuntos. Os exemplos dados são hipotéticos, mas com certeza você consegue relacionar pessoas da sua convivência que exercem papéis parecidos.  

No âmbito dos negócios, a autoridade é o reconhecimento de que você ou a sua empresa são os melhores no segmento. Que a comunidade e os seus clientes confiam no trabalho prestado e com isso é uma referência no mercado. 

Assim, como nossos amigos, autoridades em nosso meio em determinados assuntos, também reconhecemos, no papel de consumidores, empresas e personalidades que consideramos autoridades em determinados nichos. E por isso, ao cogitarmos comprar determinado produto ou serviço temos a preferência por essas marcas que reconhecemos e confiamos. 

Esse é o efeito do gatilho mental da autoridade no processo decisório. Sendo assim, é um estímulo eficaz para buscar novos clientes e conquistar a confiança deles. 

Como construir a sua autoridade

Não basta apenas dizer que você é autoridade em determinado meio, mercado ou nicho. Primeiramente é preciso construir uma autoridade de fato. Pense em seus amigos que dominam determinados assuntos. Você confia na informação deles, pois já construíram uma relação e eles já demonstraram ser autoridade para você em determinado assunto. 

Então antes de sair dizendo que a sua empresa é a melhor do mercado, ou então que seu produto é líder no segmento ou que você mesmo, como profissional liberal ou autônomo, é uma referência em determinado assunto, trace uma estratégia para construir a sua autoridade. 

Para ajudar você a construir a sua autoridade ou a da sua empresa, preparei um vídeo detalhando ações que você pode realizar para construir a sua. Confira abaixo. 

Explore a sua autoridade na sua comunicação

Como você deve ter visto no vídeo acima, muitas das maneiras de se construir autoridade também podem ser exploradas para demonstrar a mesma para sua audiência. Há também formas de transferir autoridade de outras instituições ou figuras para uma marca. 

Veja esse exemplo: “Um dos nossos clientes é a empresa X, a maior produtora do produto Y.” Ou seja: ao dar essa informação para o consumidor se transfere parte da autoridade dessa empresa, que é a maior em seu segmento, para o seu negócio. 

É exatamente isso que acontece quando empresas associam pessoas famosas ou referências em determinado assunto em suas campanhas publicitárias. Assim, eles “colam” a imagem e reputação do seu produto ou da marca em si a essa celebridade ou referência. 

Outra possibilidade é utilizar estratégias de marketing de conteúdo. Ao gerar informações valiosas para a sua audiência e, com isso, construir sua autoridade no assunto, entregar esse material de forma recorrente em seus canais, explora o quanto você e sua empresa são expertises em determinado assunto. 

O fato é que o gatilho mental da autoridade possibilita a utilização dele como um argumento de venda, mas sem necessariamente estar fazendo a oferta. Pense em uma celebridade que diz usar determinado shampoo para seu cabelo, pois é o melhor que já usou. Ela nem mesmo precisa ofertar para que as pessoas desejem comprar o produto. 

Na sua empresa você pode fazer o mesmo, explorando itens que exibam a sua autoridade no assunto para que as pessoas desejem ser seu cliente. 

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