Dominar o desempenho do LTV e do CAC é muito importante para monitorar o crescimento e o desempenho da sua empresa. E, além de fornecer um parâmetro comercial bastante importante, também possibilitam melhorar estratégias de captação e retenção de clientes. 

Se você deseja entender mais profundamente esses indicadores, como devem ser calculados e o que eles revelam sobre o seu negócio, acompanhe este artigo. Além disso, ao final você verá formas de melhorar o CAC e o LTV na sua empresa. 

Você não gerencia aquilo que você não mede

Primeiramente, antes de nos aprofundarmos sobre os conceitos e cálculos que envolvem os indicadores LTV e CAC, é importante entendermos o porquê indicadores são fundamentais para a gestão. 

Costumo dizer que não há como gerenciar aquilo que não se mede. Isso porque, quando não se tem conhecimento sobre como processos estão performando, identificar oportunidades de melhoria fica muito difícil. Da mesma forma, identificar desempenhos e as melhores performances sem indicadores é bastante subjetivo. 

Por isso, uma das mais importantes ferramentas das empresas de sucesso são os indicadores. Sendo assim, a causa de muitas empresas que enfrentam dificuldades financeiras ou até mesmo não conseguem encontrar oportunidades de venda, é justamente por não controlar seus números. 

Dessa forma, o empresário que deseja ter uma empresa com possibilidade real de crescimento precisa gerenciar seus indicadores. Apenas eles darão a real dimensão da situação atual e os pontos onde podem ser trabalhadas melhorias. 

CAC – Custo de Aquisição do Cliente

O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é o indicador que irá revelar a proporção entre os investimentos realizados para captar, atrair e vender a um novo cliente pela quantidade de novos clientes conquistados. Os investimentos considerados neste indicador são todos os realizados pelo marketing e também pelo comercial. 

Assim, a fórmula para esse cálculo é esta a seguir: 

CAC = Investimento total para aquisição de novos clientes por determinado período / Total de novos clientes adquiridos no mesmo período

Dessa forma, para você calcular esse indicador, você precisará levantar todos os investimentos realizados na área de marketing, como anúncios, ferramentas, eventos, equipe, etc. Da mesma forma, considere os gastos com a área de vendas, como comissões, descontos, ferramentas, etc. 

Os número de clientes que entram nessa conta devem ser apenas os captados a partir dessas ações consideradas na fórmula. Ou seja, clientes que retornam a comprar da empresa ou então alguém que comprou por indicação não devem ser considerados. 

Em relação a análise do indicador veremos mais adiante, nos próximos tópicos. 

LTV – Life Time Value

O LTV, que poderia ser traduzido como valor do ciclo de vida, é o indicador que define a média de quanto dinheiro cada cliente deixa em sua empresa durante o tempo de vida útil dele como cliente. 

O cálculo para você chegar ao LTV da sua empresa é feito com a seguinte fórmula: 

LTV = Ticket médio × Média de compras por cliente por ano x Média de tempo de retenção do cliente

Olhando para essa fórmula pode parecer um pouco difícil chegar a estes números. Mas vamos tentar simplificar com o detalhamento dos outros indicadores que permitem chegar a esse cálculo:

1. Ticket Médio

Trata-se da divisão da receita de vendas de um determinado período pela quantidade de compras realizadas naquele mesmo período. Lembre-se que um ticket médio mais elevado na sua empresa indica que seu cliente está gastando mais com seus produtos ou serviços. Por isso, quanto maior esse indicador, melhor. 

Amplie seu conhecimento: 4 Maneiras Para Aumentar O Ticket Médio

2. Média de compras por cliente por ano

Este indicador deve ser calculado de maneira bastante simples. Dessa forma, basta dividir o total de receita em vendas de um ano pela quantidade numérica de vendas deste mesmo período.

3. Média de tempo de retenção do cliente

Para calcular esse indicador e também os demais é importante contar com um CRM. Caso contrário ficará mais difícil chegar a esses números. Em suma, a média de tempo de relacionamento do cliente é a média de quanto tempo os clientes permanecem fazendo compras da sua empresa. 

O que esses indicadores dizem sobre o seu negócio

Após calcular esses indicadores você deve analisá-los sempre considerando que quanto maior o LTV, melhor para seu o negócio. Portanto, se ele está baixando, significa que os clientes estão cada vez menos fazendo compras recorrentes, o que não é interessante para a estratégia de lucratividade da sua empresa. 

O LTV também tem uma importante relação com o CAC. Sendo o CAC o número que aponta quanto custa adquirir um novo cliente, é importante que seu LTV, ou seja, o valor do tempo de vida de um cliente seja sempre maior. Idealmente, a relação do LTV sobre o CAC é três vezes maior.

Caso contrário, se o seu CAC é maior que o LTV, onde você estaria gastando tanto quanto o dinheiro que o cliente gasta com a sua empresa ou mais, você está ficando sem lucro. Ou até mesmo com prejuízo. 

Como melhorar o CAC e LTV na sua empresa

Se você observar os indicadores de CAC e LTV e verificar que eles estão em uma proporção muito distante da ideal, é fundamental traçar estratégias para reduzir o CAC e aumentar o LTV. Sendo assim, veja a seguir como fazer isso. 

Ações para reduzir o CAC

• Melhore as taxas de conversão: observe a proporção entre o tráfego gerado em site e landing pages e a conversão destes visitantes em clientes. Faça testes e melhorias para aumentar a taxa de conversão. 

• Atraia o público ideal (os compradores): tenha clareza sobre quem é seu público alvo / persona para atrair um público de qualidade. Direcione seus esforços de atração para essas pessoas, pois serão elas que têm mais chance de comprar de você e manter um relacionamento como cliente recorrente. 

• Identifique onde está seu público: para cada tipo de negócio e de produto ou serviço há a mídia online mais estratégica. É importante saber identificar onde estará o seu público-alvo para traçar estratégias de marketing que tragam mais conversões para o seu negócio. 

Estratégias para aumentar o LTV 

• Preze por um atendimento de qualidade: um cliente prioriza continuar comprando de uma empresa onde teve um bom atendimento. Ou seja, entregue sempre com excelência, caso contrário será muito difícil ter um alto LTV. Veja no artigo 5 Passos Para Ter Um Cliente Satisfeito técnicas para ajudar a melhorar a experiência do cliente. 

• Crie estratégias de fidelização: estabeleça programas e estratégias que visem a fidelização de clientes. Clientes fiéis compram mais vezes da sua empresa e, dessa forma, se relacionam por mais tempo. Veja em Como Fidelizar Clientes: 7 Práticas Para Aplicar Em Sua Empresa estratégias de fidelização.  

• Aplique Upsell e Cross Sell: invista em aplicar técnicas de venda para vender mais. Além de aumentar o ticket médio, fazer upsell e cross-sell proporciona uma experiência mais completa ao cliente, aumentando as chances de ele permanecer comprando da sua empresa. 

• Ofereça uma escada de produtos: se certifique de que você tem produtos para atender seus clientes. Muitas vezes as empresas apenas focam em atrair novos clientes, quando na verdade faltam produtos ou serviços para que o cliente permaneça comprando de você. Leia neste artigo como criar uma escada de produtos. 

Agora que você já entendeu a importância desses indicadores, fique sempre atento aos números da sua empresa para ter resultados melhores. Acompanhe as postagens do blog para mais informações sobre marketing e vendas.