Saber como dar descontos sem prejudicar a empresa pode ser um dos maiores dilemas dos empreendedores. O fato é que conceder um percentual de desconto deve ser algo planejado. 

Neste artigo você vai entender qual o jeito certo de conceder descontos aos clientes. Além disso, verá formas de melhorar o processo de vendas para vender mais, mesmo sem ceder aos pedidos de descontos. 

Antes de dar descontos, analise os indicadores 

Dar ou não descontos não poderá ser uma resposta baseada na subjetividade. Conceder um percentual de desconto envolve muita estratégia. Há momentos e objetivos onde é oportuno concedê-lo. Mas, por outro lado, quando mal aplicado, pode prejudicar o negócio. 

Os descontos estão diretamente ligados à lucratividade da sua empresa. Por isso, você deve analisar a sua margem de lucro. É uma ilusão considerar que um período de promoção fez sucesso apenas pelo valor de faturamento. A receita do seu negócio não é lucro.  

Sendo assim, para fazer uma escolha que não prejudique a sustentabilidade do seu negócio, analise toda a estrutura de custo existente na sua empresa, considerando os custos variáveis e fixos também. Dar descontos e acabar com prejuízo não é a melhor decisão para sua empresa.

Ao conceder descontos é preciso ser estratégico

A estratégia juntamente com a análise dos indicadores da sua empresa, são essenciais para saber se é o momento certo de conceder descontos. Grande parte dos empresários toma a decisão de dar descontos e fazer promoções em um momento errado, que pode prejudicar muito a empresa. 

Se seu negócio estiver precisando de dinheiro para equilibrar o fluxo de caixa, descontos podem piorar ainda mais a situação financeira da sua empresa. Isso porque, quando você concede descontos, sua empresa está, de certa forma, perdendo dinheiro. Além disso, essa solução será momentânea. Em pouco tempo sua empresa estará precisando de dinheiro novamente. 

Mas, existe um momento que pode ser interessante conceder descontos. E para entender melhor qual é a hora mais oportuna de conceder descontos, preparei um vídeo onde revelo o jeito certo de fazer isso. Confira abaixo:

Aumente a percepção de valor de seus produtos

Alguns empreendedores recebem muitos pedidos de descontos dos clientes. Pode ser que o cliente peça, pois realmente não tem todo o dinheiro necessário para pagar pelo produto ou apenas peça, porque tem o costume de fazer isso. 

O que um dono de empresa precisa considerar é qual é a proposta de valor que o produto ou serviço oferece. Depois disso, antes de receber um pedido de desconto, demonstrar ao cliente esse valor.

Trabalhe argumentos de venda para que o seu cliente entenda isso durante o atendimento. Identifique o que ele irá ganhar fechando negócio com você. Ou então indique o que ele perderá, ou seja, o custo de não comprar.

Confira neste artigo uma técnica de vendas chamada Spin Selling. Este é um método bastante eficaz para se aproximar do cliente durante a conversa, fazendo com que ele perceba a necessidade de resolver o problema com a solução que sua empresa vende. Irá auxiliar na construção da percepção de valor pelo cliente. 

A importância do público que você atrai

Se sua empresa sofre com pedidos diários de descontos, pode ser que você esteja atraindo o público errado. Esse público que não se encaixa na solução que você oferece pode estar pedindo desconto, pois de fato não tem dinheiro suficiente para pagar pelo produto ou serviço. 

Além disso, essas pessoas podem não perceber valor na sua solução, como vimos nos parágrafos anteriores. Nesse caso, a sua comunicação para fazê-lo perceber esse valor pode ser melhorada. 

Ou então, suas ações de marketing estão atingindo e atraindo pessoas que não estão interessadas na sua solução. Trabalhe sua comunicação exatamente sobre as dores e desejo do seu público-alvo e também produza conteúdo relevante para a sua audiência. Isso fará com que mais pessoas conheçam a sua empresa e percebam valor na sua proposta.

Quebre as objeções

É importante que a equipe de vendas da sua empresa tenha conhecimento prévio sobre as principais objeções de compra. As objeções são dúvidas ou receios que os clientes têm sobre o que está sendo ofertado a ele. 

Questões como “isso não dará certo para mim” ou “não tenho dinheiro” são objeções bastante comuns. Veja como mapear as objeções mais recorrentes:

• Considere  as questões que, em todos os segmentos, geram dúvidas ou receio nos compradores; 
• Verifique as objeções existentes no seu nicho de atuação;
• Analise também as objeções que possam surgir em relação ao próprio produto ou serviço que sua empresa vende. 

Ao quebrar as objeções durante o processo de vendas, o objetivo será alterar a percepção de realidade daquele cliente para uma nova realidade, onde sua solução será essencial para ele. Para saber como quebrar as objeções mais comuns, leia este artigo. 

Considere dar descontos para ampliar mercado

Pode ser interessante para sua empresa conceder descontos para atrair novos clientes e ampliar o mercado de atuação. Nessa situação, o valor que você está investido (ou seja, o valor concedido de desconto) se transforma em um investimento de marketing. 

Entretanto, é importante ter estruturado um processo de vendas onde você possa aplicar técnicas como o upsell para vender outros produtos a este cliente. Além disso, é fundamental usar estratégias para transformar esse novo cliente em um cliente recorrente, que trará muito mais lucro ao seu negócio. 

Ceder descontos poderá ser uma armadilha ou uma oportunidade para seu negócio. Por isso, exige bastante planejamento estratégico para saber se é o momento oportuno para a sua empresa ou não. 

Para ver mais informações sobre vendas e marketing, acompanhe os artigos publicados no blog.